営業戦略

リバイブ･エムティの営業戦略事例

営業マンの数が少ないなどの理由から、すべてのフェーズを営業マンひとりひとりが行っている企業様が多くいらっしゃいます。アウトソーシングは、業務を切り分けることで、効率的な営業活動に専念できるというメリットがあります。また、外部からの客観的な視点で、自社の営業活動の問題点の洗い出し、そして解決が可能になります。

WEBシステム会社様 (テレマーケティング)

【ご相談内容】

受託開発と常駐案件を併行して行ってきたが、受託開発のほうに力を入れていきたい。

新規開拓をしたことがないため手法がわからない。

【提案内容と結果】

お客様が習熟度の伴う営業活動が求められる部分に専念できるよう、利益率の高い案件をコンスタントに獲得していくためのターゲット選定から、電話でのアプローチやアポ取得までを弊社が請け負う。

ネットワークシステム会社様 (営業アウトソーシング)

【ご相談内容】

すでに導入事例のあるシステムを、異業種である病院業界への導入促進したい。

技術に詳しい人材はいるものの、新規のアプローチがうまくいかない。全体としてマンパワーが足りないが、人材を固定費としたくない。

【提案内容と結果】

病院という業界の特性から、電話でのアプローチに加え飛び込みを併用し、担当者への直接アプローチを行う。初期アプローチからから契約締結までを一括して請け負う。

事前に市場調査を行い、2000件のリストからターゲットとなる病院の絞り込みを行い、テレアポなどにより訪問300件。6ヶ月間で3件の導入契約に至る。その他導入見込み2件。

システム会社様 (テレマーケティング + 営業アウトソーシング)

【ご相談内容】

コンテンツ制作システムの導入希望企業を新規で獲得したいが、社内に営業マンが少なく、新規のアプローチのかけ方がわからない。また、後発のシステムのため、知名度の高い競合他社に遅れを取っている。

【提案内容と結果】

フェーズを2つにわけ、まずは電話で市場調査を行い、市場のニーズを把握したうえで、アポ取得テレマーケティングを行う。次にセミナーを開催、集客やフォローを行い、システム導入につなげる。それによって競合他社との差を縮めていくという提案。

市場調査とアポ取得のテレマーケティングに1ヶ月の期間を設け、ターゲットリストから 25％のアポを取得、そのうち13％がシステム構築に向け商談中。セミナーを企画開催し、集客やフォローのテレマーケティングを実施。上記より得られた情報を集め、よりニーズの高い新サービスの提供開始に至る。さらに、サービス導入促進を3ヶ月間のテレマーケティングで実施した。